Хэлэлцээр хийх удирдамж

Үүний зорилго бол хоёр тал харилцан ашигтай, ирээдүйд үр дүнтэй харилцааны үндсэн суурийг тавих явдал юм.

Лицензийн зөвшөөрлийг хэлэлцэх үйл явц
Энэ үйл явц дөрвөн өөр үе шатыг дамждаг бэлтгэл, хэлэлцүүлэг, санал оруулалт, тохиролцох.

Бэлтгэх үе шат

Шаардлага хангаагүй бэлтгэлийг даван гарах эсвэл буцаах ямар ч боломжгүй байдаг учраас энэ үе шат хамгийн чухал юм. Өөрсдийн бизнес хүсэл сонирхолд нийцэх, цаашид ажиллах боломжтой түнш эсэхийг тогтоох нь зүйтэй. Одоо боломжтой гэж үзсэн лиценз олгогч, лиценз авагч хоёулангийнх нь хувьд талуудын хооронд болох албан ёсны хуралд бэлтгэх цаг болжээ. Бэлтгэх шатанд цуглуулсан бүх мэдээллээ хооронд нь харилцан уялдаатай болгоно. Хэлцлийг ойлгомжтой болгохын тулд дараахи ашигтай саналыг мөрдөж болно.
-Бизнес зорилтуудынхаа урьдчилсан судалгаа шинжилгээгдахин сайтар шалгаж, энэ зорилтуудаа биелүүлэхэд лицензийн гэрээ тус төхөм болох болно гэж үзсэн бол одоо манай тал энэ хэлэлцүүлгээс юунд хүрэхийг хүсч байгаа, амжилттай эцсийн үр дүн гэдгийг юу гэж үзэж байгааг нарийн тогтоох цаг болжээ. Өөрөөр хэлбэл, ямар зорилготой, үүнд яаж хүрэх эсэхээ тогтооно гэсэн үг юм. Мөн дээрхийн адилаар, энэ хэлцлээс нөгөө тал юунд хүрэхийг хүсч байгааг, нөгөө талын хүсч байгаа зүйлээс юугаараа ялгаатай эсвэл юугаараа нийцэж байгааг тогтооно. Бизнесийн ерөнхий стратегийг мэддэг хэн нэг нь болж өгвөл удирдан хэлэлцээр хийгч болох хэрэгтэй. Санхүү, хууль, техникийн салбарын экспертүүдтэй баг түүнд туслах нь зүйтэй. Багийн хүмүүс тус тусынхаа үүрэг хариуцлагыг тодорхой болгож, багийн гишүүн бүр ерөнхий зорилгоо мэдцэг байх хэрэгтэй. Лицензийн гэрээнд тусгагдсан худалдааны гол асуудлуудын дүгнэлт, асуудал бүр дээрхи талуудын байр суурийг бэлдэх нь зүйтэй. Энэ баримт бичгээ Heads of agreement буюу Гэрээний удирдамж заримдаа Term Sheet ( Нэр томьёоны хуудас) эсвэл Proposed Basis of Agreement хэмээн нэрлэдэг. Энэ гэрээ нь асуудал бүрийг харгалзан хамгийн дээд (сайн) мөн хамгийн доод (муу) байр суурийг бий болгоход бас чухал юм. Heads of agreement-ын бас нэг дувуу тал бол хэлцлийг санаачлах эсвэл амжилттай үргэлжлүүлэхэд Heads of agreement’-ыг санал болгох нь тохиромжтой байдаг. Илүү олон хуудастай лицензийн гэрээний төсөлтэй харицуулахад, 2-5 хуудастай Heads of agreement -ээр асуудлуудаа хэлэлцэх нь илүү хялбар хурдан байдаг. Хэлэлцүүлэх, санал болгох, тохиролцох үе шатуудын хоорондын ялгаа үргэлж тодорхой байдаг боловч талууд эдгээр үе шатаар маш хурдан шилждэг учраас энэ ялгаа анзаарагдахгүй болдогбайна. Хэдий ийм боловч та хэлэлцээрийн аль шатанд явж байгаагаа мэдэх нь их чухал байдаг.

Хэлэлцэх шат

Энэ шатанд лиценз олгогч санал болгож байгаа технологийнхоо давуу тал, боломжийг сурталчилж байхад, лиценз авагч итгэлцлийн гэрээний баримт бичиг, мэдээллийг хянан үздэг байна. Лиценз авагч түүний бизнесийн лицензийн үнэлгээний тухай болон яагаад үүнийг сонирхож байгаа талаар цаашдын үзэл бодолтой болдог. Ярилцлагыг нарийвчлан хийдэггүй.

Санал болгох ба тохиролцох үе шат

Санал болгох үе шатанд талууд боломжтой харилцаа, худалдааны үндсэн нөхцлүүдээ судалж байдаг. Яагаад бид онцгой лицензээ танд өгөх ёстой вэ? гэсэн асуултанд хариулах, таамаглалыг шалгах, стратеги зорилтууд тавих, нутаг дэвсгэрийг тодорхойлох болно. Тохиролцох шатанд уг асуулт Хэрэв бид танд онцгой лицензээ өгвөл та гэрээнд гарын үсэг зурснаар төлбөрийг 2 дахин нэмэгдүүлэн төлөх ёстой гэж өөрчлөгдөж байхад, лиценз авагч үүнд нь Хэрэв бид төлбөрийг 2 дахин бууруулбал, лицензлэгдсэн бүтээгдэхүүний орлогоос ирээдүйн зохиогчийн эрхийн төлбөрийн хагасыг төлнө гэж хариулах болно. Хэлэлцээрийн алтан журмын Хэрэв тэгвэл журам буюу хэрэв журмыг дагахгүй бол хэзээ ч өгөхгүй журмыг энэ хэсэгт хэрэглэдэг. Туршлага муутай хэлцэл хийгчид саналыг зөвшөөрч дараа нь тусдаа санал тавихад дэндүү амархан байвч үүнийг татгалзах үед гайхдаг. Хэлэлцэгчид асуудлыг судалж холбох эрх мэдэл, боломж байдаг учраас илүү сайн үр дүнд хүрдэг. Энэ солилцооноос гарч ирэх өөр нэг боломжтой журам бол өөр сонголтбий болох хувьсамтгай байдал үүсэх журам юм. Ялгаатай шийдлүүдийн олон төрөл нь асуудлыг шийдэх, хоёр тал зөвшилцөлд хүргэхэд боломж олгодог. Уг лицензийн онцгой байдал, газар зүйн байрлал, лицензийн хүрээ, төлбөрийн хэмжээ, хугацаа, зохиогчийн шагнал зэргийг багтаасан гэрээний бүх гол нөхцөлүүд хувьсамтгай байдаг бөгөөд бага зэргийн төсөөлөл нь тус тусын бизнес зорилтуудад нийцэх зөвшилцөлд хүрэх эцсийн үр дүн байхаар нэмэлт өөрчлөлтийг бий болгодог.

Хэлэлцээрийн алтан журам

Хэлэлцээр хийхдээ хэлэлцээр хийгч талд ашигтай саналууд тавихад чиглэсэн зарчмыг журам гэнэ. Журам бол дүрэм биш, хэрэв хэмжээнээс хэтэрвэл хэлэлцээр төгсгөл болно. Журмыг мөрдөөд амжилт олоогүй бол одоогийн байр сууриа ойлгох, мөн нэмэлт өөр зүйл хийх хэрэгцээ гарсныг хэлэлцэгчдэд сануулдаг.
Win-win эцсийн үр дүнд чиглэх журам хамгийн чухал юм.-Лицензийн гэрээнд урт хугацааны техник, худалдаа, хувийн харилцааны зүйлүүд байнга хамааралтай байдаг бөгөөд зөвшилцлийг амжилттай болгохын тулд бүх талууд зөвшилцөлд хүрсэндээ сэтгэл хангалуун байх хэрэгтэй гэсэн ойлголтыг мөрддөг. Сэтгэл дундуур байгаа тал гарсан шударга бус байдлыг засахаар ямар нэг арга хэрэглэдэг. Энэ үед зөвхөн нэг талын хувьд, урамгүйдэл өмнөх бүх ашигтай байдлыг үгүйсгэдэг. Энэ бүхний дараа гэрээ зайлшгүй биш болж хоёр талын хувьд үр дүнтэй зөвшилцөлд хүрэхгүй болно.
Өндөр үнэ рүү чиглэ, гэвч итгэл үнэмшилээ хамгаал. -Энэ хэсэг өмнөх журамтай холбоотой бөгөөд буцах (санал нэмэх) ямар ч боломжгүй учраас түрээслүүлэгчийн байр суурийг хүлээн авах боломжтой гэдгийг тусгадаг. Хэрвээ шинэ Mercedes Benz машины албан ёсны үнэ 50,000$, хэрэглэгч 35,000$ санал болговол, борлуулагч дараагийн хэрэглэгчтэй ярихаас яг өмнөх үе байх болно. Өндөр үнэ хэлэх нь маш сайн боловч санал бодит байдлаас хэтэрч болохгүй. Үнэндээ хэрэглэгчийн итгэл дээр аз сорьдог. Хэрэглэгч 45,000$ төлөхийг зөвшөөрвөл эхний нэг жилийн үйлчилгээ үнэгүй, баталгаат хугацааг нэг жилээр сунгана, радио, CD системийг сайжруулна, машин чирэх олс тогтоогч суурилуулна гэх мэт зүйлүүдийг үргэлжлүүлэн хэлэлцэнэ. Өөрөөр хэлбэл олон төрөл үүсгэх нь сайн үр дүнд хүрдэг. Худалдааны олон төрөл таны хувьд хямдхан байх боловч бусад талд үнэтэй байж болно. Энэ бол хамгийн сайн үр дүн болно. Худалдсан хуучин Mercedes Benz машины тухай инженерийн тайланд засварт 10,000$ шаардлагатай гэж бичжээ. Хэрвээ засвар хийж, гарааж зөвшөөрөгдвөл хэрэглэгч магадгүй худалдан авалтаа үргэлжлүүлэх санал тавьж болно. Механикчийн хувьд бага зэргийн ажил бөгөөд солих сэлбэг хэрэгол нь цөөхөн бөөнийхөө үнээр байж болно. Энэ нь нэг талын хувьд хямдхан, нөгөө талын хувьд үнэтэй байж болно. Эцэст нь хэлэхэд хэлэлцэгдэхгүй юм гэж байхгүй, бүх зүйлийг тохиролцож зохицуулж болно.

А.Мөнхнаст /Патент, Барааны тэмдгийн Товчооны мэргэжилтэн/
Бизнес таймс

0 Сэтгэгдэл
Inline Feedbacks
View all comments
Back to top button